Al proposito, occorre distinguere tra mercato di riferimento [it] [it] e mercato di sbocco [it].
Il mercato di riferimento è costituito dal destinatario diretto del nostro prodotto/servizio (i consumatori o un altro ramo della filiera produttiva [it]).
Il mercato di sbocco, invece, è costituito dal destinatario finale (soltanto i consumatori).

In questa parte del nostro lavoro dovremo cercare di definire la domanda, attraverso una ricerca quantitativa, stabilendo chi compra, quanto compra, dove e quanto e attraverso una ricerca qualitativa, che consiste nell’analisi del bisogno [it] [en] [es] , nella valutazione delle alternative in base ai gusti, nello studio degli eventuali giudizi di gradimento post-vendita.

È importante ricordarsi di non tralasciare mai di indicare le fonti da cui attingiamo le notizie e i dati oggetto della nostra analisi.

I clienti
L’analisi e la descrizione dei clienti riveste carattere centrale nel processo di definizione del mercato di riferimento. Gli aspetti a cui dedicare a nostra attenzione, saranno:

• la definizione del cliente tipo, distinguendo tra privati e imprese;
• l’individuazione dei bisogni e dei benefici per il cliente potenziale;
• la quantificazione del numero di clienti potenziali: nel caso in cui il nostro prodotto/servizio sia dedicato ai consumatori finali, potranno essere utilizzati studi effettuati da società specializzate. Quando invece il nostro prodotto/servizio è di tipo industriale e quindi dedicato alle imprese, potremmo utilizzare banche dati, studi di settore, ecc.

Dopo aver determinato il numero di clienti (potenziali e effettivi) cui potremo proporre i nostri prodotti, sarà utile effettuare una segmentazione della domanda complessiva, suddividendola in classi omogenee e significative.

I criteri utilizzati per procedere alla segmentazione della domanda sono in genere quello geografico, strumentale (in base alla modalità di utilizzazione del prodotto/servizio), demografico (sesso, età, ecc.), socio-economico e comportamentale (usi, modi, abitudini, ecc.)

L’analisi del mercato di sbocco
Una volta individuato il cliente del nostro prodotto, si potrà procedere indicando i principali indicatori del mercato di sbocco, quali l’elasticità della domanda [it] [it] [en] [en] [es] [es] [es] [fr] [fr], che rappresenta la sensibilità della domanda alle variazione di prezzo di un prodotto, il grado di concorrenza presente, distinguendo i diversi casi in cui la struttura è concorrenziale, monopolistica o oligopolistica. Se, infatti, ci sono già molte imprese che si occupano di un certo tipo di prodotto/servizio, è probabile che lo spazio disponibile per una nuova iniziativa, non sia particolarmente ampio.

Un altro indicatore da tenere presente è il ciclo di vita [it] [it] [it] [en] [en] [es] [es] [fr] [fr] [fr] del nostro prodotto/servizio.

Un altro aspetto valutativo è costituito dall’analisi delle eventuali barriere all’ingresso presenti nel mercato considerato.